1) «Это слишком дорого» / «Ваши цены выше, чем у конкурентов»
Что стоит за этим: Клиент не видит ценности, не понимает, из чего складывается стоимость, или просто пытается сбить цену.

Как парировать:
· Декомпозиция цены: Детально разберите смету. Объясните, сколько часов уходит на дизайн, верстку, программирование, наполнение, тестирование. Покажите, что он платит не за «просто сайт», а за время и экспертизу команды.
· Акцент на ценность: Задайте вопрос: «А какой доход должен приносить сайт, чтобы окупить вложения за N месяцев?». Сравните стоимость разработки с стоимостью аренды помещения или зарплатой менеджера.
· Сравнивайте правильно: Если у конкурента дешевле, спросите: «Какой стек технологий они используют? Дают ли они гарантию? Кто будет сопровождать сайт?». Объясните разницу между «сайтом-шаблоном» и индивидуальной разработкой.
· Предложить варианты: Предложите упрощенную версию проекта (минимально жизнеспособный продукт) или разбейте работу на этапы.

2) «У нас нет такого бюджета»
Что стоит за этим: Реальный бюджет клиента действительно ниже, или это более мягкая форма возражения «дорого».

Как парировать:
Вежливо уточните бюджетные ожидания. Если они адекватны, предложите решение под этот бюджет. Если нет — мягко дайте понять, что качественная работа по такой цене невозможна, и предложите отказаться от части функций.

1) «У вас мало кейсов в нашей нише» / «Вы молодые и неопытные»
Что стоит за этим: Страх рисковать и отдавать деньги неизвестному подрядчику.

Как парировать:
· Сместите фокус: «Принципы хорошего дизайна, юзабилити и технической оптимизации универсальны. Наша экспертиза в создании продающих сайтов важнее, чем опыт в конкретной нише. Мы глубоко погрузимся в ваш бизнес».
· Покажите процессы: Продемонстрируйте поэтапную работу (бриф, прототип, дизайн, верстка, тестирование), чтобы доказать свой профессионализм.
· Дайте гарантии: Покажите договор, где прописаны гарантийные обязательства.

2) «Я не понимаю, зачем мне всё это (SEO, адаптивность, уникальный дизайн)»
Что стоит за этим: Незнание основ digital.

Как парировать:
Объясняйте простым языком, на примерах. «Адаптивность — это чтобы сайт хорошо выглядел на телефоне, а 80% трафика сейчас именно с мобильных. Без SEO вас никто не найдет в Google/Яндекс и тд. Уникальный дизайн — чтобы выделиться на фоне конкурентов и вызвать доверие».

1) «Я боюсь, что вас придется постоянно контролировать» / «У меня нет на это времени»
Что стоит за этим: Негативный опыт с другими подрядчиками.

Как парировать: Расскажите о своем процессе управления проектами. «Мы используем дорожную карту, где вы в любой момент видите статус задач. Мы назначаем вам персонального менеджера, который будет держать в курсе. Мы сами вас будем беспокоить :)».

2) «А что, если мне не понравится дизайн?»
Что стоит за этим: Страх потратить деньги и получить не то.

Как парировать:
«Мы не работаем в вакууме. Сначала мы делаем прототип, где утверждаем логику и расположение блоков. Только после этого приступаем к визуальной части. В договоре прописано 2 ротации правок на каждый этап».

1) «А кто будет заниматься сайтом после запуска?»
Что стоит за этим: Забота о долгосрочной перспективе.

Как парировать:
Расскажите о услугах технической поддержки и контентного сопровождения (наполнение новостями, товарами). Предложите помесячный абонемент.